ENFOQUES SOBRE EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El enfoque económico

La economía fue la primera disciplina que abordo este campo de estudio del comportamiento del consumidor, propuso formalizaciones de las diferentes etapas que conducen al comportamiento.

Supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar  a partir de sus limitados recursos.

Parte de la siguiente hipótesis d j. j. lamín y r. peeters, 1983

- Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

- El consumidor busca siempre su mayor satisfacción.

- El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

- Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los que se realizan.

- El análisis del comportamiento es estático, no considera ninguna referencia temporal.

- El consumidor obtiene su satisfacción del producto en si, y no de los atributos que este posee.

Las principales criticas formuladas por los directivos y gestores de marketing a este planteamiento residían en que no se consideraba cualquier otro objetivo del consumidor que no fuera de la maximización de la utilidad, y que no se tenia en cuenta la existencia de un proceso de toma de decisiones conformado por varias etapas o fases.

El enfoque basado en la psicología y en la sociología

Es un enfoque reduccionista que acude a la psicología y trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de los individuos. Permite progresar en la compresión de los modos de comportamiento, especialmente por medio del estudio de las motivaciones, para lo que se recurre a un conjunto de técnicas de investigación cualitativas.

Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente en las interacciones entre los individuos ni a los fenómenos de grupos. Por este motivo también se recurre la sociología, que de este modo también contribuye a enriquecer el conocimiento de los fenómenos de consumo.

Al recurrir a la psicología y la sociología, el marketing busca desarrollar teorías y métodos para explicar la toma de decisiones y el comportamiento del consumidor. De este modo se estudia como procesa la información el consumidor, cuales son sus procesos de decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento. 

Teoría gestal del aprendizaje

Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación.
EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental. :

 la Teoría de la Gestalt.Cabe destacar, en primer lugar, que entendemos que esta teoría es sólo una de las que serán de suma utilidad para ser aplicadas como herramienta y para descubrir en qué consiste el aprendizaje y cómo se logra este complejo proceso. Al momento de pensar en abordar la enseñanza en la práctica, tomaremos en cuenta otras teorías tales como el empirismo, el innatismo, el conductismo, el constructivismo de Piaget o el valioso aporte de Vigotzky.

Teoría de aprendizaje sobre la conducta

Las teorías del aprendizaje pretenden describir los procesos mediante los cuales tanto los seres humanos como los animales aprenden. Numerosos psicólogos y pedagogos han aportado sendos teorías en la materia.

Las diversas teorías ayudan a comprender, predecir y controlar el comportamiento humano, elaborando a su vez estrategias de aprendizaje y tratando de explicar cómo los sujetos acceden al conocimiento. Su objeto de estudio se centra en la adquisición de destrezas y habilidades en el razonamiento y en la adquisición de conceptos.

Según Lakatos, una teoría es mejor que otra cuando reúne estas condiciones:

-Logra una disminución de contenido empírico con respecto a la teoría anterior, es decir, predice hechos que aquella no predecía.

-Explica con mismo o más éxito todo aquello que la teoría anterior explicaba.

-Logra corroborar empíricamente al menos una parte de su exceso de contenido.Por consiguiente, lo que caracteriza una buena teoría en la terminología es su capacidad para predecir e incorporar nuevos hechos, frente aquellas otras teorías que se limitan a explorar lo ya conocido. 

Un programa puede ser progresivo teóricamente cuando realiza predicciones nuevas aunque no sean corroboradas o empíricamente cuando corrobora a alguna de las predicciones. Un programa progresivo puede dejar de serlo cuando agota su capacidad predictiva y se muestra incapaz de extenderse hacia nuevos dominios si logra hacer nuevas predicciones parcialmente corroboradas.

Lakatos (1978) piensa que una nueva teoría se impondrá sobre otra vigente, cuando además de explicar todos los hechos relevantes que esta explicaba, se enfrente con éxito a algunas de las anomalías de las que la teoría anterior no podrá darse cuenta. Las teorías del aprendizaje conforman un variado conjunto de marcos teóricos que a menudo comparten aspectos y cuestiones o incluso, suponen postulados absolutamente contradictorios.Los estudios sobre las teorías del aprendizaje no han seguido en su desarrollo una evolución paralela a los del aprendizaje. Tanto el término aprendizaje como el de teoría resultan difíciles de definir, de ahí que no coincidan los autores en las definiciones de aprendizaje ni en las teorías.

Inicialmente no existía preocupación por elaborar teorías sobre el aprendizaje. Hacia 1940 surge una preocupación teórica caracterizada por el esfuerzo en construir aplicaciones sistemáticas que dieran unidad a los fenómenos del aprendizaje y así empezaron a aparecer sistemas y teorías del aprendizaje, aunque el término teoría fue empleado con poco rigor. A comienzos de la década 1950-1960 surge un cambio en los estudios sobre las teorías del aprendizaje, ante el hecho de que gran parte de los sistemas de la etapa anterior no cumplían una de las funciones de toda la teoría, como es la de totalizar y concluir leyes.

Temas Individuales Comportamiento del consumidor

Tema Jose Alberto Salas Arguello
http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/10/influencia-de-la-cultura-en-el.html

Tema Zury Zaday Carrasco Mijangos

http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/la-motivacion-en-el-comportamiento.html

Tema Cristian Jayner Frias Gomez
 http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/aspectos-psicologicos-relacionados-con.html

Tema Estefany Montes de oca 
http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/3-nuevos-tipos-de-consumidores.html

Tema Carolina Hernandez Juarez
http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/nuevas-conductas-del-consumidor.html

Tema Moroni Yafet Palomeque
 http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/variables-ambientales-externas-que.html


Tema Jesús Salvador lopez martinez.
http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/enfoques-sobre-el-estudio-del.html

Autores del blog 

http://marketing-new-theories.blogspot.mx/2012/11/acerca-de-nosotros.html

ASPECTOS PSICOLÓGICOS RELACIONADOS CON EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los primeros análisis y aportaciones de la Psicología al comportamiento del consumidor se centraron fundamentalmente en dos aspectos: por un lado, los procesos básicos subyacentes al consumo y, por otro, las características de personalidad que podían influir en la preferencia de determinados productos. En el caso de los procesos básicos, se extrapolaron las investigaciones clásicas sobre aprendizaje, motivación, percepción, etc., al estudio del comportamiento del consumidor comprobando que suponían un buen aporte de conocimiento. Así, puesto que el comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades (Schiffman y Kanuk, 2005), se trata fundamentalmente de analizar cómo toman decisiones, en este caso, sobre consumo. Por tanto, a la hora de tomar decisiones, a las personas (los consumidores) les influirán aspectos de carácter interno como la motivación, la percepción, el aprendizaje, los estilos de atribución, las características de personalidad, las actitudes o el procesamiento de información, entre otros, por lo que las aportaciones de la Psicología se basan fundamentalmente en el análisis de los procesos psicológicos básicos en una aplicación concreta.

En el ámbito de la personalidad, comprobamos que desde los años 60 se presta gran atención por parte de los investigadores a la personalidad del consumidor, si bien con algunas dificultades respecto a cuál era el significado de la personalidad en la conducta del consumidor. Es decir, parecía difícil confiar en la personalidad como un constructo que pudiera predecir la conducta y que otras variables como el precio, los valores y la percepción eran más útiles para hacerlo. Sin embargo, desde la formulación de las cinco grandes dimensiones de personalidad, este análisis ha vuelto a considerarse. Un ejemplo importante lo constituye el análisis de la preferencia por una marca o un establecimiento. Y un ejemplo significativo lo constituye la campaña de publicidad de Dolce&Gabbana que ha creado tipos de colonias en función de la tipología de personalidad de los consumidores. Así, según seas se te ofrece una colonia acorde a tu personalidad.

El siguiente ámbito que vamos a destacar es el de la Psicología Social. Desde este área de la Psicología, las aportaciones al comportamiento del consumidor son muy importantes.

Modelos de decisión de compra

MODELO MICROECONOMICO

Modelo inventado a principios del siglo XIX, que hace hincapié en el patrón de bienes y precios de la economía global como ejes centrales del mismo. Dicho modelo se fundamenta en suposiciones respecto de un “consumidor tipo” sobre el cuál formula la teoría correspondiente. Su foco está en el acto de compra, es decir, intentando predecir el producto a elegir y la cantidad por parte del consumidor. Este modelo presupone los gustos y preferencias, ignorando el origen de las necesidades y su valoración. 

Las características de este modelo en torno al consumidor son 7:

1. Las necesidades y deseos del consumidor son ilimitados. Por lo tanto, no es posible satisfacerlos en forma completa.

2. El presupuesto asignado se utilizará para maximizar la satisfacción de sus necesidades.

3. Las preferencias de los consumidores son dependientes y constantes.

4. Los consumidores conocen perfectamente el grado de satisfacción que les procurará un producto.

5. La satisfacción o utilidad marginal generada por cada unidad adicional será menor que la producida por las anteriores.

6. Los consumidores reconocen al precio de un bien como la única medida del sacrificio que se requiere para obtenerlo. De esta manera, no cumple otra función en la decisión de compra.

7. Los consumidores son perfectamente racionales en el sentido de que, por sus preferencias subjetivas, siempre actuarán de modo deliberado para maximizar su satisfacción.

Dadas estas suposiciones, los economistas sostenían que un consumidor totalmente racional que toma decisiones basándose en cálculos lógicos y conscientes, siempre comprará el bien que le ofrezca la mejor razón de costo-beneficio.

Pese a sus limitaciones, el modelo se ha ido modernizado en algunos aspectos y aún mantiene una importante vigencia, con su consabida influencia sobre el pensamiento del proceso de decisión de compra. 

MODELO DE MARSHALL

Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas; realizó la síntesis de oferta y la demanda, fuente principal del concepto •microeconómico, y empleó la vara de medir del dinero", la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos en 'ser humano.

Otro punto de vista de Marshall es que los factores económicos operan en todos los .mercados. Además, sugiere las siguientes hipótesis:

•A menor precio de un producto, mayor venta.

•Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

•Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y

cuando no sea de mala calidad.

•Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más

grandes.

3 Nuevos tipos de consumidores

Tres nuevos tipos  de consumidores
Así como la tecnología evoluciona a pasos agigantados, también lo hace el mismo consumidor, ya que éste último no es estático y se adapta a los cambios que le presenta la realidad del mercado en el cual se desenvuelve. Sin embargo, en la actualidad más bien podría decirse ques el consumidor es quien genera estas transformaciones al modificar sus propias necesidades y demandar nuevos tipos de productos a las empresas. Según Julian Smith, vicepresidente de Planning de JWT México, esta red de comunicaciones y mercadotecnia identificó siete dilemas que están creando incertidumbre entre los profesionales del marketing, impulsados por los cambios vertiginosos que propicia la tecnología en el comportamiento de los consumidores.
El primer dilema tiene que ver con el consumidor, quien ya no es pasivo en aceptar lo que le arrojan los profesionales del marketing.
“Existen tres tipos de nuevos consumidores. En primer lugar, están los ‘piratas‘ quienes se oponen a las marcas que no proveen lo que prometen; están alertas y en crecimiento. Usan Internet para cuestionar el comportamiento de las marcas y las empresas; plantean preguntas incómodas. Las marcas deben monitorear a este tipo de consumidor y encontrar formas para sostener su diálogo.
El segundo lugar lo ocupa un grupo que llamamos ‘durmientes’. A estos consumidores simplemente no les interesa lo que dicen las marcas. No se enganchan y las marcas deben buscar soluciones que les permitan conectarse con ellos.
El tercer grupo lo conforman los ‘voluntarios’, a quienes les entusiasma lo que ofrecen y dicen las marcas; participan y son co-creadores”, indica Smith.
El directivo agregó que un mismo consumidor puede ser “durmiente” con una marca y “voluntario” con otra. “La impresión que tenemos en JWT es que los consumidores detectan cada vez con más frecuencia al profesional del marketing que está detrás de la marca: pueden sentir a un mercadólogo entusiasta, a otro que está preocupado y a aquellos que parecen estar distantes o ser arrogantes. El consejo entonces sería mantener una visión del consumidor lo más positiva posible y reflejarla en sus programas de mercadotecnia”.

Acerca de nosotros

Mi nombre es Zury Saday Carrasco Mijangos, actualmente estoy estudiando el segundo semestre de la Lic. en Mercadotecnia en la Universidad Juarez Autónoma de Tabasco.
Mi opinión como consumidor es la siguiente:
Mayormente al momento de realizar una compra, siempre me fijo en la calidad que me ofrece un producto u servicio, el precio, el diseño y la marca.Pero sobre todo antes de realizar la acción de compra, siempre comparo los diferentes precios que me ofrecen, siempre compro las cosas que realmente necesito, pero en algunas ocasiones solo compro por puro capricho , por aferrarme a querer tener algo que me gusta , me enamora y me motiva aunque no necesite ese bien o servicio.

Me llamo Moroni Yafet Palomeque Palma  actualmente estoy estudiando el segundo semestre de la Lic. en Mercadotecnia en la Universidad Juarez Autónoma de Tabasco.
Mi opinión como consumidor es la siguiente:

Cuando compro, me gusta que el producto sea útil, nunca compro cosas que no usaré y el precio es importante, no compro cosas baratas pero tampoco muy caras, siempre es precio regular, además me gusta la calidad y por eso no compro en todos los lugares sino en aquellos que sé que venden cosas con calidad. Los colores que me gustan son serios y nada de colores que llamen demasiado la atención. Prefiero que me conozcan como soy y no por los colores que uso. 

Mi nombre es Jose Alberto Salas Arguello Actualmente curso la carrera de Lic.Mercadotecnia en la Universidad Juarez Autónoma de Tabasco. Soy originario de Villahermosa, Tabasco y soy un librepensador por naturaleza.

Como consumidor me considero muy analista, prejuicioso, y arrogante en algunas ocasiones, la verdad es que nada me satisface al 100%  soy de esas personas que no son fáciles de engañar con toda  la publicidad barata y manipuladora que existe en el marketing, antes de tomar una decisión de compra comparo minuciosamente cada detalle de el producto servicio o bien. Soy un comprador que me gusta adquirir cosas de calidad, el precio a veces no importa tampoco soy un exagerado gastando miles de pesos en cosas que solo sirven como para darte un status yo voy en contra de todo eso. Creo firmemente que el consumismo es una practica que nos destruye si no se sabe equilibrar, en conclusión yo solo compro lo que necesito y no gasto mi poco capital en cosas inservibles y obsoletas.

Mi nombre es: Carolina Hernández Juárez. Estudio Lic. En mercadotecnia en la Universidad Juárez Autónoma de Tabasco.

Mi opinión como consumidor es la siguiente:

Soy una persona que siempre le gusta escoger por si misma lo que va a consumir, a la hora de elegir siempre me fijo en la calidad del producto o servicio, así como en el precio, y la marca dependiendo en el sitio donde lo compre. A la hora de consumir un producto o servicio me cercioró que este en buen estado  y que cumpla con todas las expectativas que creí que cumpliría cuando lo adquirí, consumir algo que me gusta me llena de satisfacción porque yo lo escogí y considero que es algo que en su momento necesito o simplemente es un gusto y por ello lo consumo.

Actualmente estudio en la universidad Juárez autónoma de tabasco, curso el 2º semestre de la carrera de Lic. En mercadotecnia.

MIS ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS EN MI PAPEL DE CONSUMIDOR

Yo como consumidor, antes de tomar una decisión de compra o adquirir cualquier producto siempre analizo primero si lo necesito; cuando es comida y traigo mucha hambre nada mas escojo la que se ve mas rica o lo que se me antoja mas sin importar el precio y también depende si es reciente, esta bien hecho o mas bien la calidad de la comida, porque es una necesidad primordial alimentarse bien y a tiempo para el cuidado de mi salud; Cuando es ropa zapatos u otros accesorios lo compro si me es urgente para cualquier  evento o fiestas, voy a las tiendas escojo las ropas o zapatos a mi medida me las pruebo y la que me quede mejor o la que mas me gusta me lo compro, pero también depende de la marca y la calidad; y en caso de accesorios como reloj, cadenas, pulseras, lentes oscuros, gorras y otros accesorios no me gusta usarlos mejor ni los compro es mejor gastar en lo que mas necesito.

Siempre es mejor para mi decidir comprar lo que me es benéfico, con ciertos defectos y cualidades agradables y también controlo mi capital antes de tomar una decisión de compra; mayormente yo compro con tarjetas de crédito departamentales en este caso me decido mas al hacer mis compras cuando hay promociones  a pagos de meses sin intereses o regalos en monederos electrónicos.

Jesús salvador López Martínez
Edad: 19 años
Domicilio: calle tabasco con paseo Usumacinta No. 1019, colonia Lindavista, Villahermosa, tabasco.
Ocupación: empleado de collage kids  y estudiante
Correo electrónico: jsalvador-lopezm@hotmail.com

Mi  nombre es Beatriz Estefany montes de oca soberano  tengo 25 años de edad soy ama de casa y estudiante actualmente estoy cursando el segundo semestre de Lic. En Mercadotecnia en la universidad Juárez autónoma de tabasco

Mi opinión como consumidor es este: Antes solía comprar cosas que de verdad no necesitaba o las compraba por estar a la moda y gastaba mucho dinero en esas cosas materiales pero ahora como madre y ama de casa trato de fijarme siempre en la calidad del producto y obvio en el precio ya que ahora dependo de mi esposo y tengo que cuidar el dinero, mis compras ahora resultan prejuiciosas o checo precios o la calidad del producto dependiendo de la marca, pero gracias a eso y a la materia de comportamiento del consumidor me he dado cuenta que antes solía ser compradora compulsiva o simplemente compraba por la marca aunque a veces no necesitaba esos productos o por moda. 

Mi nombre es Cristhian Jayner Frías Gòmez tengo 20 años de edad, actualmente soy estudiante de la Licenciatura en Mercadotecnia de la División Académica Ciencias Económico Administrativo de la Universidad Juàrez Autónoma de Tabasco.

Mi opinión al respecto del Consumo: Poniéndome en el papel del consumidor puedo opinar que para adquirir un producto tomo en cuenta la calidad, innovación  la posición del producto y marca , pues para mi es indispensable el conocer estos aspectos, de este modo creo fielmente que un producto es bueno cundo cuenta con los requisitos que yo solicito.  De este modo logro satisfacer mis necesidades como prospecto en el mercado.

Correo Electrónico: kryss_1992@hotmail.com

Teléfono: 99 32 09 76 92 

Variables ambientales externas que inciden en la conducta

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. 

Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

La motivacion en el comportamiento humano

La motivación comportamiento en el humano.

Los productos no son simples sumas de características físicas y esta realidad es la que interesa a los consumidores. Los productos se encuentran constituidos por múltiples atributos.

Desde la perspectiva del marketing es especialmente importante no sólo el producto como tal sino las percepciones que del mismo tiene el consumidor. Por tanto necesitamos tomar en consideración:

- El conjunto de atributos físicos.

- El conjunto de símbolos e imágenes creados en la mente del consumidor.

- Los beneficios que éste espera recibir de aquellos.

 Los consumidores no valoran sólo los atributos físicos de los productos sino además los atributos psicológicos y sociológicos.

Un automóvil no es únicamente un medio de transporte, puede ser:

- Una manifestación de posición económica.

- Una muestra de poder y autoridad. 

- Una posibilidad de aventura.

- Una posibilidad de relación social. 

- Una proyección de uno mismo. 

- Un cúmulo de sensaciones y esperanzas.

Las necesidades ocupan un puesto central en las explicaciones de la conducta del ser humano. Continuamente algo nos intranquiliza y nos invita a reaccionar. Desarrollamos conductas para eliminar dicha intranquilidad, una de esas posibles conductas es la realización de compras.

Nuevas conductas del consumidor

Las campañas que impactaban a todo el público, hoy forman parte de la historia. El anunciante o agencia que las quiera utilizar hoy día, está condenado al fracaso, ya que cada vez se hace más urgente segmentar al público consumidor, a fin de hacer campañas customizadas."

La selectividad de los procesos de percepción es una clara condicionante de la segmentación de los mercados. Los mensajes para que logren ser efectivos, deben estar codificados en función de las expectativas, hábitos y estilo  de vida del consumidor potencial, y además, deben considerar su poder de compra, valores, y hasta el parámetro de valoración estética.

El consumidor de hoy asume que con toda seguridad el anunciante exagera las bondades de su producto o servicio y minimiza sus defectos o limitaciones, pues él mismo, si por alguna circunstancia se convirtiese en anunciante, seguramente actuaría así.

Nuestra sociedad vive una etapa de incredulidad crónica. Desde esta perspectiva, el mensaje publicitario carece actualmente de credibilidad. Su papel ha quedado reducido a exhibir atributos y fortalezas y es el consumidor quien corrobora y decide.

Teoría psicoanalítica del aprendizaje

Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace. Uno de los principales beneficios derivados de la teoría psicoanalítica es el trabajo realizado en la investigación de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de éxito de un producto o servicio, antes de hacer una inversión sustancial, recurriendo a la teoría analítica, así como también a algunos métodos prácticos para descubrir las motivaciones correspondientes.

No obstante, el cuerpo teórico psicoanalítico puede entrar en discusión  e interacción con otros saberes e intentar realizar articulaciones y contribuciones.

El psicoanálisis logra aproximarse al campo pedagógico desde los conceptos básicos de su teoría: sujeto, inconsciente, pulsión, deseo, transferencia, Complejo de Edipo, ley, castración, función  paterna, identificación, entre otros.

Se plantea  justificar por qué el psicoanálisis puede  constituirse en un referente de reflexión para el ámbito educativo. Y  más que nunca en el momento actual, enmarcado en la era del capitalismo postindustrial que instala la dominancia del discurso capitalista  privilegiando la ley de mercado que manda producción eficiente, consumo y oferta de productos anestésicos de la angustia, obturando la  falta generadora del deseo (Weisse, 1998). Frente a este panorama esperemos que el aporte psicoanalítico perturbe, en el sentido de colaborar  a trastocar el orden.

La escuela como sistema de relaciones, se estructura alrededor de tres elementos que la componen, a saber, quien enseña, los estudiantes y el saber enseñado, siendo anudados por el interés primordial de lograr el aprendizaje. Elementos que interactúan entre sí generando relaciones de diversa naturaleza según el objeto de la relación. Así tenemos  que entre educador  y saber ocurre una relación didáctica pues el principal objetivo es hacer trasmisible ese conocimiento. La relación entre aquel que aprende y el saber la conocemos  como relación de aprendizaje, y la relación entre quien enseña y quien aprende, podemos considerarla como una relación propiamente dicha (Chevallard, Y. 2000).

La teoría de S. Freud abarca cinco etapas de desarrollo psicoanalítico, basadas en el desarrollo psicosexual: atapa oral, anal, fálica, latencia y genital.

Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivitas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas.

Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología.

Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivita atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.

Teoria sobre las interpretaciones cognoscitivas

TEORÍAS DEL APRENDIZAJE INTERPRETACIONES COGNOSCITIVAS

Estas teorías ponen de relieve los procesos mentales internos del individuo, haciendo hincapié en el descubrimiento de patrones y de intuiciones. El individuo participa activamente en las situaciones en que se encuentra, por lo tanto el aprendizaje es resultado de una reflexión. Viene de un proceso creativo y deliberado que se apoya sobre la formación de hipótesis y la evaluación de resultados. Aplicándolo al caso del comportamiento del consumidor, el aprendizaje cognitivo será más frecuente para los productos caros, duraderos o bien para los productos comprados por primera vez. Mientras no logremos resolver un problema, la insatisfacción provoca tensión y motiva a proseguir la búsqueda de la respuesta. La publicidad nos va a ayudar a identificar los productos que van a satisfacer nuestras necesidades. El aprendizaje y la acumulación de experiencia suponen un proceso consciente a través del cual se forman las ideas, se evalúan los resultados.

El aprendizaje reposa en dos elementos esenciales: el reconocimiento de situaciones del entorno repetitivas, pero también la trayectoria de comportamientos pasados.
INTERPRETACIONES ASOCIACIONISTAS
 Estas teorías provienen de las escuelas conductistas. Se basan en la hipótesis de que el aprendizaje es una respuesta del organismo a una estimulación provocada por los elementos externos al individuo. El hombre aprende asociaciones o conexiones entre estímulos y respuestas.
Existen dos principales teorías del mecanismo estímulo-respuesta

A.Condicionamiento clásico 

 El condicionamiento clásico se basa en un proceso de asociación entre dos estímulos, que permite a uno de ellos recibir, al hilo de las situaciones repetitivas, la capacidad de provocar la respuesta que el otro sólo se limitaba a engendrar; en otras palabras, relaciona un estímulo con otro que ya produce una determinada respuesta.

Elementos que definen el condicionamiento clásico:

a. Estímulo incondicionado, que no requiere aprendizaje. 

b. Respuesta condicionada, no requiere aprendizaje.

c. Estímulo condicionado, requiere aprendizaje a través del condicionamiento. 

Teoría sobre el estimulo y la respuesta

LAS NUEVAS TEORIAS PARA EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA

Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.

En las aplicaciones prácticas de mercadotecnia de esta observación se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

Los estímulos externos son de dos tipos: i) estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción -, y, ii) estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador. Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, del establecimiento.

Los especialistas de marketing deben comprender qué es lo que ocurre en esta “caja negra” entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra, respondiendo principalmente a dos preguntas: ¿cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra? y ¿cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?

Los cuatro conceptos tienen el poder de incitar, las emociones nos mueven y también lo hacen las motivaciones, los deseos nos impulsan y los estímulos provocan respuestas que aplicada al mercado generan provocan una toma de decisión para poseer o disfrutar de los satisfactores que ahí se ofrecen. ¿Qué conexión hay entre ellos?

Motivación y emoción proceden de una misma raíz latina, la raíz latina del verbo mover, (movere) lo que está en movimiento. Al considerar las teorías de estímulo-respuesta hallamos otro modo de ver la motivación. En estas teorías los impulsos son considerados como "tensiones específicas y separadas tales como el hambre y la sed." Hull se esfuerza en demostrar que todas las motivaciones y los intereses del adulto derivan en último análisis de los impulsos primitivos. Al satisfacer un impulso primario, como por ejemplo el hambre, la tensión de la motivación disminuye. Toda motivación busca la reducción de la tensión. Es importante aclarar que sólo los enfermos mentales se obsesionan por estos impulsos, por lo general los adultos relegan estos impulsos al lugar que les corresponde.

Neuromarketing (Nuevas teorías del comportamiento del consumidor)

¿Que es el 'Neuromarketing'? Es navegar entre las emociones del consumidor para saber con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir un producto o servicio.

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.

El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional. También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.

El Neuromarketing es una disciplina de avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas).De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.

El principal instrumento que utiliza Neuromarketing son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional. Gracias a estas imágenes, se puede establecer algunos hechos:

Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor

El estudio de la cultura es una tarea que implica un desafió porque su enfoque principal esta centrado en el componente mas amplio del comportamiento social: La sociedad entera. A diferencia de los psicólogos  que se ocupan principalmente del estudio del comportamiento individual, o de los sociólogos  cuyo campo de estudios son los grupos, el interés de los antropologos consiste, en primer lugar, en identificar el tejido mismo de la propia sociedad.

¿Que es la Cultura?

En virtud de la naturaleza amplia y penetrante de la cultura, su estudio suele requerir un examen detallado del carácter de la sociedad en su conjunto, con inclusión de factores tales como: idioma, conocimientos  leyes, religiones, costumbres en materia de alimentación, música, arte, tecnología  patrones de trabajo, productos y otros elementos que le imparten a una sociedad su sello distintivo.En cierto sentido la cultura es la personalidad de una sociedad.

En virtud que nuestro objetivo es entender la influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor, definiremos la cultura como la suma total de creencias aprendidas, valores y costumbres que sirven para

Nuevas teorías del comportamiento del consumidor (Tema del equipo)

Teorías de aprendizaje sobre la conducta

Teorías sobre el estímulo y la respuesta

Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Teoría gestal del aprendizaje 

Teorías psicoanalíticas del aprendizaje 
Neuromarketing 

1. Teorías de aprendizaje sobre la conducta

La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside

entre los que sostienen que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta

humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.

Los teóricos conductuales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Pero ninguno

de los planteamientos ha generado instrumentos psicológicos de trabajo que puedan aplicarse en

mercadotecnia.

2. Teorías sobre el estimulo y la respuesta

Este tipo de teorías, sostienen que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un

estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta, o castigada por dar una incorrecta.

Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E -R) fueron propuestas por Pavlov, un

científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se

presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en

polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la

respuesta. Los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente estas

teorías.

Las aplicaciones prácticas de estas teorías en mercadotecnia se aprecian en la publicidad

repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

3. Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y

experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto

conocimiento de una situación. Según los cognoscitivos, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje

rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de

estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas.

Por otro lado los conductualistas rechazan el ‘mentalismo’ de las cosas cognoscitivas. Insisten en

que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico

para estudiar la psicología.

Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría

cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de estímulo y

respuesta en la situación de compras, el cognoscitivo atribuirá la conducta de compra al uso de la

experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas

tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de

mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.

Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de

una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por

ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se

producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales

hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan

arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de

reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente

potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de

lo contrario, no se registrará un cambio duradero en la conducta de compra.