¿Que es el 'Neuromarketing'? Es navegar entre las emociones del consumidor para saber con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir un producto o servicio.
El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.
El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional. También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.
El Neuromarketing es una disciplina de avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas).De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.
El principal instrumento que utiliza Neuromarketing son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional. Gracias a estas imágenes, se puede establecer algunos hechos:
Neuromarketing y la Toma de Decisiones | from Neuromarketing Diapositivas
En primer lugar: se descubrió que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes, por ejemplo, las compras impulsivas. Seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar de comprar.
Segundo término se determinó que: la mayoría de las veces, el proceso de selección de compra de un bien o un servicio es algo relativamente automático. Esta acción se deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia del consumidor, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea, etc. Esto, más o menos, equivale a decir que el producto que compra el consumidor, está determinado por lo que ha comprado con anterioridad y las experiencias que ha tenido con producto o servicio.
Por ultimo, el sistema emocional: una de las zonas más antiguas del cerebro, juega un papel muy importante en los procesos mentales de los humanos, y por lo tanto determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra. Y como todos sabemos, desde el punto de vista estrictamente racional, dejarse influir por las emociones a la hora de comprar no es nada bueno para las finanzas.
DEL MARKETING AL NEUROMARKETING
Desde sus comienzos, la actividad de marketing se sustentó en conocimientos procedentes de otras disciplinas, como la psicología, la sociología, la economía, las ciencias exactas y la antropología. Al incorporarse los avances de las neurociencias y la neuropsicología, se produjo una evolución de tal magnitud que dio lugar a la creación de una nueva disciplina, que conocemos con el nombre de neuromarketing.
Esta evolución trajo consigo el desarrollo de un conjunto de metodologías cuya aplicación arrojó luz sobre temas antes los cuales hemos estado a oscuras durante años, y se calcula que en el Siglo XXI se producirán enormes avances en el conocimiento sobre el funcionamiento del cerebro, lo cual traerá aparejado, a su vez, el desarrollo de novedosas metodologías para investigar y explicar los procesos clave de toma de decisiones frente al consumo de productos y servicios y, al mismo tiempo, crear e implementar planes estratégicos que conduzcan exitosamente a las organizaciones hacia sus metas.
Sin duda, el neuromarketing trae consigo un conjunto de recursos de enorme valor para investigar el mercado, segmentarlo y desarrollar estrategias exitosas en materia de productos (diseño, marca, packaging), posicionamiento, precios, comunicaciones y canales.
NEUROPIRAMIDE DE ROMANO
La "Neuropiramide de Romano" es un modelo innovador y vanguardista que explica la secuencia de eventos mentales que tienen lugar, desde nuestro organismo recibe un estimulo a través de nuestros órganos de los sentidos hasta que se convierte en acción (Conducta de compra), pasando por todas las etapas de procesamiento sensorial, emociona, y cognitivo. La metodología patentada por Neuromarketing se basa en la medición de cada una de estas etapas, a través de tecnología de punta desarrollada dentro del campo de las neurociencias y complementada por métodos cognitivos, lo cual nos permite descubrir lo que la gente verdaderamente piensa y siente.
Acciones observables de la gente al buscar, seleccionar y consumir un producto o servicio para satisfacer sus necesidades y deseos.
Proceso emocional y mental que sigue los pasos antes mencionados:
1) El consumidor identifica sus necesidades
2) Reúne información
3) Se emociona
4) Evalúa las alternativas.
5) Realiza la decisión de compra.
Están acciones están motivadas e influenciadas por aspectos económicos y psicológicos como sus emociones, sus valores familiares, sociales y culturales, sus aspiraciones e inhibiciones, su percepción del mundo, su sentido común o por mero antojo.
Es el ultimo paso y el resultado de la interacción de todos los anteriores antes descritos y desde el punto de vista cerebral, se ha identificado una región dentro del área frontal derecha que se activa cuando existe una motivación de compra.
LOS 3 CEREBROS
El Neuromarketing plantea que todos contamos con 3 cerebros que actúan de forma diferente ante cada estímulo, de tal manera que si entendemos cómo funciona cada uno es posible diseñar estrategias que logren impactar de forma positiva y duradera en las personas.
Cerebro Nuevo: este cerebro piensa y procesa la información de forma racional. Aquí lo importante son los números, la ventaja que ofrece el producto de acuerdo a sus cualidades.
Cerebro Medio: este cerebro siente y procesa las emociones y sentimientos de forma visceral. Aquí lo importante es cómo se siente la persona ante la marca, la experiencia, el estilo de vida, el glamour, etc.
Cerebro antiguo: este cerebro decide.
No puedo negar que lo anterior suena complicado, pero afortunadamente después de varios años y gracias muchos profesionales utilizando elNeuromarketing, hoy es una tarea un poco más sencilla el entenderlo y aplicarlo.
NEUROMARKETING EN SOCIAL MEDIA
Uno de las ventajas de las Redes Sociales como medio de comunicación es que funcionan a la inversa de cómo lo hacen la TV u otros medios, en donde los mensajes van en una sola vía, no hay interacción directa con la audiencia y los anunciantes hablan de si mismos todo el tiempo.
El Neuromarketing lanza el reto de balancear la emoción con la razón y plantea que una experiencia positiva es el arma más poderosa para fomentar el branding y el engagement, y es justo ahí donde puede entrar el Social Media en favor de las marcas de la siguiente forma:
Vinculación
La cercanía y calidez que genera la vinculación dentro de una red social puede generar una emoción positiva hacia la marca que lo hace. En este punto es importante cuidar el no saturar con demasiados contenidos y conversaciones a los usuarios.
Historias que contar
El cerebro reacciona mejor ante una historia, que ante un mensaje aislado, y los blogs o redes como Facebook y Google+ permiten publicar historias donde se hable sobre un tema de interés para captar la atención de la gente. Los infomerciales que aparecen en la TV se basan en este punto, ya que con testimoniales de vida y experiencias de otros buscan posicionar en el cerebro de la audiencia que necesita tener ese producto y cuanto antes mejor.
Contraste
Esta es una de las técnicas más complicadas, ya que es necesario plantear la diferencia clara que existe entre mi marca y la competencia; cuando al cerebro no lo queda clara de entrada esa diferencia, busca por otros medios generarla y en ese punto corremos el riesgo de estar a expensas de las experiencias de cada persona, que pueden ser recomendaciones de alguien más, comentarios positivos o negativos, o cualquier antecedente que tenga al respecto.
MAS INFORMACION
Muchas gracias por presentarnos ésta información tan didáctica. Permítanme utilizarlo como ejemplo para una presentación de clases de Comportamiento del Consumidor.
ResponderEliminarGracias por este post de Neuromarketing
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