Neuromarketing (Nuevas teorías del comportamiento del consumidor)

¿Que es el 'Neuromarketing'? Es navegar entre las emociones del consumidor para saber con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir un producto o servicio.

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.

El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional. También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.

El Neuromarketing es una disciplina de avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas).De esta manera se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.

El principal instrumento que utiliza Neuromarketing son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional. Gracias a estas imágenes, se puede establecer algunos hechos:

Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor

El estudio de la cultura es una tarea que implica un desafió porque su enfoque principal esta centrado en el componente mas amplio del comportamiento social: La sociedad entera. A diferencia de los psicólogos  que se ocupan principalmente del estudio del comportamiento individual, o de los sociólogos  cuyo campo de estudios son los grupos, el interés de los antropologos consiste, en primer lugar, en identificar el tejido mismo de la propia sociedad.

¿Que es la Cultura?

En virtud de la naturaleza amplia y penetrante de la cultura, su estudio suele requerir un examen detallado del carácter de la sociedad en su conjunto, con inclusión de factores tales como: idioma, conocimientos  leyes, religiones, costumbres en materia de alimentación, música, arte, tecnología  patrones de trabajo, productos y otros elementos que le imparten a una sociedad su sello distintivo.En cierto sentido la cultura es la personalidad de una sociedad.

En virtud que nuestro objetivo es entender la influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor, definiremos la cultura como la suma total de creencias aprendidas, valores y costumbres que sirven para

Nuevas teorías del comportamiento del consumidor (Tema del equipo)

Teorías de aprendizaje sobre la conducta

Teorías sobre el estímulo y la respuesta

Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Teoría gestal del aprendizaje 

Teorías psicoanalíticas del aprendizaje 
Neuromarketing 

1. Teorías de aprendizaje sobre la conducta

La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside

entre los que sostienen que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta

humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud.

Los teóricos conductuales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Pero ninguno

de los planteamientos ha generado instrumentos psicológicos de trabajo que puedan aplicarse en

mercadotecnia.

2. Teorías sobre el estimulo y la respuesta

Este tipo de teorías, sostienen que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un

estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta, o castigada por dar una incorrecta.

Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E -R) fueron propuestas por Pavlov, un

científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se

presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en

polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la

respuesta. Los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente estas

teorías.

Las aplicaciones prácticas de estas teorías en mercadotecnia se aprecian en la publicidad

repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

3. Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo

Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y

experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto

conocimiento de una situación. Según los cognoscitivos, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje

rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de

estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado mecánicas.

Por otro lado los conductualistas rechazan el ‘mentalismo’ de las cosas cognoscitivas. Insisten en

que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico

para estudiar la psicología.

Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría

cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de estímulo y

respuesta en la situación de compras, el cognoscitivo atribuirá la conducta de compra al uso de la

experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas

tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de

mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.

Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de

una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por

ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se

producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales

hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan

arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de

reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente

potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de

lo contrario, no se registrará un cambio duradero en la conducta de compra.